Ingegnere meccanico, nella sua pluridecennale carriera nel settore auto Luca Lazzerini si è occupato di commerciale e di post-vendita. È stato da una parte e dall’altra della barricata e sa che cosa vuole il cliente quando entra in un salone o quando affida la macchina all’accettatore per il tagliando.

Dal 2003 è direttore generale di ‘Brogi & Collitorti’, Gruppo con sede a Empoli nato dalla fusione di due concessionarie Nissan che commercializza, oltre al marchio giapponese, Land Rover, Renault, Dacia, Foton, EMC. Luca Lazzerini è anche consigliere di amministrazione del Cdrt, e proprio con il Consorzio Distribuzione Ricambi Toscana ha partecipato al viaggio premio in Kenya: “Organizzato benissimo, un’esperienza unica. Il safari poi, soprattutto per me e mia figlia che siamo amanti degli animali, di acqua e di terra, veramente non so descriverlo da quanto è stato bello”.

Un viaggio in famiglia?

In ogni senso. Sono partito con moglie e figli e fidanzata del figlio, e per noi che raramente riusciamo a stare tutti insieme è stata la cosa più bella. Ma siamo stati in famiglia anche con il Cdrt, quando sei in viaggio non c’è il concessionario o il cliente. Ci siamo già ritrovati per un pranzo, manteniamo i rapporti. 

È un po’ la cifra di Brogi & Collitorti…
Sì, il 12 aprile faremo un evento in concessionaria, nella sede di Via Di Bronciana, a cui inviteremo tutti i nostri autoriparatori clienti, i circa 250 affiliati Cdrt e i pochi che non sono serviti dal consorzio. Vogliamo comunicare che ci siamo, che le porte sono aperte. Se ci limitiamo a un rapporto fornitore-cliente perdiamo l’opportunità di fidelizzarli. I clienti ci scelgono se oltre al ricambio, proposto a condizioni commerciali vantaggiose, offriamo il servizio di assistenza tecnica, che il ricambista non può dare.

La concorrenza è agguerrita?

Abbiamo il diavolo in casa. Il problema è che anche i ricambisti vendono i ricambi originali, ci scontriamo con forze organizzate, molto ben strutturate. La differenza, ancora una volta, la fa il servizio. 

Anche a domicilio?

Da gennaio abbiamo due venditori esterni che coprono tutto il territorio in cui operiamo, quindi Empoli, Pistoia, Pisa, Calcinaia (Pi), Massarosa (Lu), Livorno e Grosseto. Li abbiamo formati e sono partiti. 

Si muovono in autonomia, sotto il coordinamento del nostro responsabile magazzino, con l’obiettivo di visitare tutti i clienti, prioritariamente le officine e carrozzerie affiliate ai consorzi AsConAuto, circa 450 contando anche i clienti DOC e Sincro.

Si presentano con il tablet, sono quindi in grado di fare gli ordini che poi arriveranno su ARiA passando per i nostri gestionali.

Dove confluiscono gli ordini dei ricambi?

Abbiamo un magazzino centrale a Calcinaia, vicino a Pontedera, collegato tramite il servizio navetta di AsConAuto a tutte le sedi del Gruppo. È un servizio così efficiente, come lo è quello di distribuzione dei ricambi agli affiliati, che non abbiamo mai avuto la necessità di attrezzarci con dei nostri furgoni. Gli arrivi da casa madre vanno direttamente là dove serve, essendoci un’officina in ogni sede c’è anche un piccolo magazzino sempre rifornito con i ricambi di alta movimentazione.

Complessivamente, il valore dello stock è di 600mila euro.

Sotto la sua direzione il Gruppo si è notevolmente espanso. Anche l’organico?

In venti anni lo staff è quasi triplicato: conta 87 persone sulle sette sedi, più della metà in area post-vendita. Ci sono profili difficili da trovare: accettatori, capiofficina, meccatronici con esperienza nella parte elettronica e di diagnostica. Mancano le scuole professionali e manca la voglia di fare un mestiere che richiede impegno e responsabilità. L’accettatore, per esempio, per tante ore sta in un ambiente che può risultare stressante, a contatto con un cliente magari nervoso. Le cose da fare sono sempre di più, gli standard da rispettare alti, è un’attività… difficile.

In questi anni di trasformazione, Brogi & Collitorti come sta?

La situazione del mercato non è rosea, però noi ce la stiamo cavando abbastanza bene, siamo contenti di come ci stiamo muovendo e dei risultati che stiamo ottenendo. Certo, l’anno scorso non è stato il massimo, tanto più se paragonato a un 2023 che era stato eccezionale.

Per il 2025 Nissan prevede un anno in leggero miglioramento sul 2024, ma senza un prodotto nuovo - ci sarà solo il lancio di una Micra elettrica a fine anno - si punta alla stabilità. Land Rover è un marchio di nicchia in una fase di transizione importante, di molti cambiamenti organizzativi; anche in questo caso, senza novità di prodotto, andare in pareggio sarebbe già un risultato. 
Continuiamo a essere performanti sul piano commerciale e abbiamo un ottimo rapporto con i clienti. Poi è chiaro che i margini si cercano, e si fanno, in tutti gli ambiti, nel service come anche nella vendita di servizi e accessori.

Link al sito: https://www.brogiecollitorti.it